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如何制定合理的销售薪酬制度

网友knkn5 2015-11-21 19:02:39 412 自考本科网
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薪酬制度是决定公司能否按计划完成业绩目标的第一要素,影响着业务员的工作积极性。但设计一套合理的薪酬体系并非易事。薪酬过高,会增加公司成本,也使业务员养尊处优;薪酬太低,会打击业务员的积极性,业绩上不去,公司更不答应。制订合理的薪酬制度,是经理的一个重要任务。

一 电话销售团队薪酬设计的依据

1.与同行业薪酬水准比较

**是某电话销售公司销售部的总监,一年来一直为一件事苦恼:公司的业绩第一季度很好,第二季度却很差,第三季度又很好,第四季度又掉下来了。管理方式没有变,怎么会如此反复、如此不稳定?后来,人力资源部给他一年来公司电话业务员流动情况分析报告,他才恍然大悟。原来,一些业绩不错的业务员呆不了几个月就走了,只有重新招人。每个月,他们都大量招人;每个月,又有很多人走,而且走的往往是业绩好的人。经过调查发现,这些业绩好的业务员都被一些竞争对手高薪挖走了。

薪酬水准比同行业低,不但难以吸引优秀人才,企业内部的优秀人员也很有可能被别人挖走。薪酬水准比同行业稍高,则相对有利。但高也要有度,高约20%即可,太高会增加企业的成本。

2.与企业内其他薪酬比较

要注意配合企业内其他工作岗位的薪酬水准。如果欠公平,比其他部门低,则容易影响业务员的工作积极性。尤其要注意的是,电话销售部门内各种工作薪酬结构必须统一。

二 电话销售人员薪酬设计制定的原则和考虑因素

1.确定的原则

薪酬水准只可作为决定某一薪酬范围的基础,同类工作的薪酬不必完全一致,也就是说,不同经验和能力的业务员应有不同的薪酬。当然,业务员的最终所得必须和他们的业绩紧密结合。

2.应考虑的因素

针对不同的企业和产品、不同的市场状况,要选择不同类型的薪酬制度。为此,应该综合考虑以下因素。

企业的特征。首先要了解公司产品的特征、成本构成以及未来发展的方向等因素。如,很多公司分为销售和客户维护两部分,销售主要是开发客户,客户维护是在客户使用本公司产品之后的增值服务,这两种模式的薪酬制度应该不一样。

企业的经营政策和目标。如,看企业是追求利润,还是要快速成长。如果是后者,公司为迅速占领市场,可能采取零利润的方式,需要业务员用高强度的电话覆盖准客户,而在后期的客户维护过程中再挖掘客户的价值。这两个阶段的薪酬制度是不一样的。

管理上的考虑。现行薪酬对新人是否具有足够的吸引力?底薪是否重要?能否保证基本生活费用?能否留住优秀业务员?诸如此类因素需要考虑。

其他因素的考虑。是否需要用高薪酬吸引人才?在团队完成业绩的过程中需要设置何种额外奖励?这类相关因素也要考虑。其中,企业特征、经营政策和目标、成本等是应该着重考虑的因素。

三 电话销售人员的五种薪酬制度


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